Coach's VIEW

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アポが取れない人、アポが取れる人

先日、登山家の小西浩文さんの講演を拝聴しました。
小西さんは、世界8000メートル峰全14座の無酸素登頂を目指している
世界的なトップクライマーです。


「登山中の事故は、圧倒的に下山中に起こる。
 それは、登頂を目的にしているから。
 私の登山の目的は登頂ではなく、五体満足無事に家に帰ること」

「登山にも人生にも、偶然は無い」

「人生は、その人が思ったとおりのことが実現している」


小西さんの講演はとても力強く、私にとって印象深いものでした。

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3月からラジオ日本で「コーチングRadio」という番組を持たせていただいています。
毎回、経営者の方をお招きし、コーチングを通じて、
経営やマネジメントについて自由にお話をしていただく30分の番組です。

先日の収録では、住宅関係の会社の社長をお招きしました。
ご存知のとおり、住宅関連業界の景気はあまり芳しくないのですが、
その会社は、毎年収益を伸ばし続けているとのこと。
 
そのポイントを伺っていく中で、印象的なお話をいただきました。


「営業に偶然はないと思っています。
 業績を上げるということを最優先に思っているセールスパーソンは、
 必ず業績を上げる。
 簡単に言えば、業績の上がらないセールスパーソンは、
 業績を上げようと思っていないんです」

「セールスパーソンは
 みんな業績を上げようと思っているのではないのですか?」
と質問を投げると、次のように返ってきました。

「そんなことはないと思いますよ。
 セールスパーソン全員が、
 『業績を上げたいと思っています』と答えるとは思いますが、
 本当のところでそう思っているとは限らない。

 この『本当のところ』というのが大切で、
 その違いはどんなところで顕著に表れるかというと、
 例えば、営業でよくやる電話によるアポ取りの場面です。

 一般的なセールスパーソンは、
 顧客リストの上から順番に電話をしていきます。
 弊社の統計では、『2000分の10』の確率で
 アポが取れることがわかっている。
 『200分の1』じゃないのは、
 『2000分の10』のほうが感覚的な信憑性が高いからです。

 ところが、20件かけても取れない。
 30件、40件、50件とかけても取れない。
 業績の上がらないセールスパーソンは、そこでちょっと一服してしまう。
 業績を上げるよりも、休むことを優先してしまうんです。
 
 一方で、業績を上げるセールスパーソンは電話をかけ続ける。
 やがて、必ずアポが取れる。アポが取れてからちょっと一服する」

「その行動の差は何によって起こるのでしょう?」

「これは、本当にそう思っているかどうかによる差なのだと思います。
 2000分の10の確率で、アポは取れる。これは誰もが知っています。

 確かに断られ続けるのは気持ちのいいことではありませんし、
 ダメージがあるのは当然で、
 セールスパーソンにはそれから逃れたくなる気持ちが働きます。

 そのときに、業績の上がらないセールスパーソンは、
 業績を上げることよりも休むことを優先したり、
 悲観的な未来に取り込まれたりしてしまう。

 『そこまでやらなくてもいいか...』
 『次も断られるに決まってる...』

 などと思っている。だから、休んでしまうわけです。

 業績の上がるセールスパーソンは、そんなときでも、

 『電話をかけ続ければ、2000分の10の確率で必ずアポは取れる!』
 『次は取れるかもしれない。かけてみなければわからない!』

 と思うことができる。
 だから、断られても次の電話をかけることができるのです」

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冒頭の小西さんは、こうした人それぞれの違いは、
「解釈」の違いによって生まれると言っています。
 
目の前の困難な出来事を「不幸」「理不尽」と解釈するのか、
「成長のチャンス」と解釈するのか。

山から生きて帰るには目の前の困難を「成長のチャンス」と捉えるしかない。
もし、少しでもネガティブな解釈に取り込まれてしまえば、
生きて帰るチャンスは無いのだと。

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今週、私は部下一人ひとりと、四半期ごとの面談を行っています。

仕事をどのように「解釈」しているのか。
起こっている出来事をどのように「解釈」しているのか。
目の前にいる人をどのように「解釈」しているのか。
自分自身をどのように「解釈」しているのか。

そして、その「解釈」をどのように広げることができるのか。

それらをテーマに、全員と話をしてみたいと思っています。

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