敗戦の将

企業の営業会議のオブザーブをさせていただくことがあります。肯定的な雰囲気、活発な議論、迅速な決定、より生産的な会議にするために、どんな点が改善できるのかを知るためです。

オブザーブをしていて気がつくのは、明らかに2つのタイプの営業会議があるということです。

ひとつはそこに参加しているメンバーが萎縮し、発言を控え、互いにあまり関心を示さない会議。もうひとつは、メンバーがリラックスしていて、果敢に意見を言い、お互いをサポートしあっている会議。営業会議に関していうと、中間というのをあまり見たことがありません。どちらかです。

何がこの違いを生み出しているのか。幾つか要因はありますが、最近ある企業の会議を見ていて、「ああこういうことか」と思ったことがあります。

要するに「盛り上がらない営業会議」というのは「敗戦の将」を責めているわけです。

「大阪は今月なんでこんな数字だったんだ！」
「なんで言われた通りにキャンペーンを実施できなかったんだ！」

参加者の目線は下へ下へと落ちていく。

それに対して「盛り上がる営業会議」では、「敗戦の将」を決して責めずに、新たな目標設定を、その場で促している。

「3月のキャンペーン、どんな風に成功させようと思っている？」
「いつまでに、どれくらい新人のスキルを伸ばそうと考えている？」

これはこれで厳しいアプローチだと思いますが、参加者は決して下を向きません。

「盛り上がる営業会議」をリードしていたある複写機メーカーの支社長に、いつもこんな風に会議を運営しているのかと聞きました。

支社長曰く、
「過去は変えられませんけど、未来は変えられますから。だから部下に聞くのは徹底して、これからどうするのかということだけです。過去は数字を見ればわかるわけですし」
「仮に誰かをつるしあげたとしますよね。その人間は必ず営業所に帰って自分の部下をつるし上げます。つるし上げの連鎖が起こるわけです。そうすればあっという間に支社の雰囲気は悪くなります」

この支社は現在全国9支社の中で、断トツでトップの成績を上げています。

塩野七生さんの「ローマ人の物語」（新潮文庫）によると、ローマ帝国が比類なき大帝国を築き上げられたひとつの理由は、戦いに敗れた指揮官を決して責めなかったことにあるようです。責めれば軍が萎縮する。萎縮は自由な発想と勇気を戦士たちから奪う。

あなたの会社では「敗戦の将」をどのように扱っているでしょうか？