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敗戦の将

企業の営業会議のオブザーブをさせていただくことがあります。
肯定的な雰囲気、活発な議論、迅速な決定、、
より生産的な会議にするために
どんな点が改善できるのかを知るためです。

オブザーブをしていて気がつくのは、
明らかに2つのタイプの営業会議があるということです。

ひとつはそこに参加しているメンバーが萎縮し、発言を控え、互いにあまり関心を示さない会議。

もうひとつは、メンバーがリラックスしていて、果敢に意見を言い、
お互いをサポー トしあっている会議。

営業会議に関していうと、中間というのをあまり見たことがありません。
どちらかです。

何がこの違いを生み出しているのか。
幾つか要因はありますが、最近ある企業の会議を見ていて、
「ああこういうことか」と思ったことがあります。

要するに「盛り上がらない営業会議」というのは
「敗戦の将」を責めているわけです。

「大阪は今月なんでこんな数字だったんだ!」
「なんで言われた通りにキャンペーンを実施できなかったんだ!」

参加者の目線は下へ下へと落ちていく。

それに対して「盛り上がる営業会議」では、
「敗戦の将」を決して責めずに、
新たな目標設定を、その場で促している。

「3月のキャンペーン、どんな風に成功させようと思っている?」
「いつまでに、どれくらい新人のスキルを伸ばそうと考えている?」

これはこれで厳しいアプローチだと思いますが、
参加者は決して下を向きません。

「盛り上がる営業会議」をリードしていた
ある複写機メーカーの支社長に、
いつもこんな風に会議を運営しているのかと聞きました。
支社長曰く

「過去は変えられませんけど、未来は変えられますから。
 だから部下に聞くのは徹底して
 これからどうするのかということだけです。
 過去は数字を見ればわかるわけですし。」

「仮に誰かをつるしあげたとしますよね。
 その人間は必ず営業所に帰って自分の部下をつるし上げます。
 つるし上げの連鎖が起こるわけです。
 そうすればあっという間に支社の雰囲気は悪くなります。」

この支社は現在全国9支社の中で、
断トツでトップの成績を上げています。

塩野七生さんの「ローマ人の物語」(新潮文庫)によると、
ローマ帝国が比類なき大帝国を築き上げられたひとつの理由は、
戦いに敗れた指揮官を決して責めなかったことにあるようです。
責めれば軍が萎縮する。
萎縮は自由な発想と勇気を戦士たちから奪う。

あなたの会社では「敗戦の将」をどのように扱っているでしょうか?

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