Coach's VIEW

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夢を聞く

 コーチ・トレーニング・プログラムを開始して、来年で
 10周年を迎えます。これまでに、5000人以上の方が
 このプログラムに参加されました。

 先日、福岡で行ったコーチング・プログラム説明会の中で、
 参加者のNさんから成果の事例をお聞きしました。
 その事例がとても印象的だったので、ご紹介したいと思います。

 Nさんは、熊本県在住の40代の女性。
 地方銀行で融資の営業を担当しています。

 「私にとって営業の数字をあげることは、
  それほど難しいことではありません」

 Nさんは、コーチ・トレーニング・プログラムに参加し始めてから
 現在までの2年間、営業担当地域で成績トップの座を守り続けて
 いるといいます。
 Nさんに、コーチングをどのように活かしているのかを聞きました。

 桜井 「コーチングを学ぶ前と後では、どのような違いが
     ありますか」

 Nさん「コーチングを学ぶ以前は、数字を上げることばかり
     考えていて、ストレスが高かったですね。今は、数字の
     プレッシャーを感じることはほとんどありません。
     毎月、楽してトップをとっているという感じです」

 桜井 「具体的に何が違うのですか」

 Nさん「一言で言えば、相手の話を聞けるようになりました。
     私の仕事は、担当地域に出向いて融資を取ることです。
     お客様のほとんどは中小企業の社長。以前は、自分の
     担当している商品を売ることで頭がいっぱいでした。
     いかにして自分が話し始めるかばかり考えてましたから、
     相手の話なんかぜんぜん聞いていないわけです。

     今は、社長さんの夢を聞いている。
     毎日、社長さんに会って、その人の夢を聞く。
     話している社長さんもとても楽しそうですし、
     聞いている自分も楽しい。
     夢を聞いているだけで、営業の数字が上がります」

 そんなに簡単にいくとは思えません。私は思わず聞きました。

 桜井 「本当ですか?
     夢を聞くだけで、なぜ、数字が上がるのですか」

 Nさん「私の担当は住宅ローンなのですが、銀行には
     人生のあらゆる場面に対する商品があります。
     教育ローンもあるし、自動車ローン、個人年金の
     ローンもある。たくさんの社長の夢を聞いていると、
     どこかでそれが当てはまる。だから自然と数字が
     上がっていきます。実際に、この2年間、
     コンスタントに数字が上がり続けているんです」

 桜井 「なるほど、それは素晴らしいですね。
     コーチングのトレーニングが、どのように
     機能したのか教えてください」

 Nさん「聞くスキルを身につけられたこと。何よりも、
     多くの人とのロールプレイを行ったことで、
     徐々に人の話を聞けるようになったのだと思います」

 現在、マネジメントだけではなく、教育や医療など、さまざまな
 場面でコミュニケーション能力の重要性が問われています。
 コミュニケーション能力が仕事の出来を左右するといっても
 よいでしょう。そして、コミュニケーション能力を向上させる
 もっとも効果的な方法は、ひたすらトレーニングを積むことです。

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