人に関心をもつ

先日、大手メーカーの営業マンに対してコーチングのトレーニングをしているときに、ある受講者の方から、こんな質問を受けました。

「もっと、お客様のキーマンと繋がりたいのですが、どうしたらよいでしょうか？」

おそらく40代前半でしょうか。受講者のAさんは、とても自然な口調で、そして手のあげ方、姿勢のよさから、いかにも誠実そうな方でした。

Aさんに、もう少しお話を聞いてみました。

「実は、先方とは、もう長いお付き合いが代々あります。私の上司が、先方のキーマンのB部長と繋がっていて、上司がいるときは、B部長はいろいろな裏情報や内情を話してくれます。ですが、私だけのときは、そこまで話してくれないのです......」

私は言いました。
「なるほど......で、どうしたいんです？」

少しだけ強く、彼は言いました。
「もっと信頼してほしい。もっと、いろんなことを打ち明けてほしいんです」
「そうですか。もっと、信頼して欲しい、打ち明けて欲しいのですね。仮に、Aさんが、そのB部長だったとしますね。どうすれば営業マンを信頼できます？　どうすれば、打ち明けちゃいますか？」

彼は答えました。
「......そうですねぇ。気さくな感じ。あと、裏表がない。うーんと、そうですね。やっぱり、自分のことばっかりじゃなくて、相手のことを大事にしてくれる人を信頼すると思います、B部長は」
「なるほど、重要ですよね。でも、Aさんは、見た感じ、気さくさと、裏表のなさはもう既に手に入れている感じがしますが、いかがですか？」

Aさんは、私の言葉に少し照れた様子で笑みを浮かべました。しかし、すぐにその笑みは消え、真面目な顔でこう言いました。
「相手を大事にする、というのは少し弱いかもしれません。そもそも、関心を持ててないのかも......」

私は、少し間を置いて、こう続けました。
「そうですか。では、Ａさん、いくつか質問させてくださいね。連続で質問をしていきますが、答えなくても結構です。ただ、頭の中で答えていただければ」

そう伝えて5分くらい、ありとあらゆる角度で質問をし続けました。

B部長の家族構成はご存知ですか？
お子さんは何歳？
休日はどんな生活？
何にこだわりがあると思う？
食べものは何が好きだと思う？
趣味は？
どんな車に乗っている？
心配事は？
彼の上司との気がかりは？
彼の部下との関係は？
B部長が夜、自宅に帰って風呂に入って、何を思って就寝すると思う？

「......この質問を受けてみて、何か感じましたか？」

最後の質問のときには、既にAさんの顔には少し明るさが戻っていました。

「自分がしたいことばかり考えていたように思います。部長のことは何も考えていない。何も知らない自分がいたんです。今はものすごくB部長に興味、関心がわいてきました。そういえば、私の上司は、今の質問、おそらくすべて答えられると思います」

自分のことを認めてほしいときには、まず相手を認める必要があります。相手がそこにいる、ということを認めなければいけません。自分のことばかりに関心をもって、人に関心がなくなると、目の前にいる大事な人を失ってしまいます。

私たちは、
「人に関心を持ったほうがいい」
「部下をもっと観察をしたほうがいい」
ということは頭では分かっています。

しかし、それを実際にやっているか、というと難しいようです。それには、どこから手をつけたらいいのかが分からない、やったとしても忘れてしまう、などの理由があるようです。

私もその一員でしたが、ここ数年は、この方法で脱出しはじめています。これは、お客様にも、そして部下にも、展開が可能です。試してみてはいかがでしょうか。

【ステップ(1)　プロファイル（データベース※の）項目をリストアップする】

大事な人（部下や顧客など）との関係を向上させていくために、あなたが知っておくべき内容をリストアップします。

例）部下の得意なこと／強み、夢、ビジョン、キャリアプラン、
　　これまでの仕事の実績、自分が楽しく仕事ができる条件、
　　今の気がかり、健康の状態、会社や上司、同僚へのリクエスト、
　　家族のこと、好きなことや趣味、休みの日は何をしているか

【ステップ(2)　大事な人（部下や顧客など）を日々観察し、この項目を埋めていく】

日常の部下との会話や観察などを通じて、一つひとつ項目を埋めていきます。

はじめは「いかに大事な人（部下や顧客）のことを知らなかったか」に直面し、めまいを起こすかもしれません。しかし、進めていくうちに、埋まらない項目を埋めようと、会話に戦略が出てくるのに気づくはずです。

※ データベースについては、 CTP（コーチ・トレーニングプログラム：現在のコーチ・エィ アカデミア）「信頼関係をともに築く」の中でも扱っています。