Coach's VIEW

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報酬

先日、某有名私立大学の4年生と話す機会がありました。

「就職は決まったの?」
「はい、○○銀行の内定をもらっています」
「おめでとう。それはすごいね」
「3年ぐらいは勤めようと思っています」
「えっ! もう辞めること考えてるわけ? 辞めてどうするの?」
「もっとやりがいのある仕事を見つけたいんです」


入社3年で、新入社員の3割が転職する。

世間でよく言われてはいることですが、
このような会話を目の当たりにすると、
社会の価値観は本当に変わったのだと実感します。

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「報酬を与えることで、求める行動を強化することができる」
「罰を与えることで、不適応な行動を減らすことができる」

ほとんどの組織はこの考え方に基づいて、評価制度がつくられ、
最終的に金銭的なインセンティブに反映されていると思います。

業績をあげれば、昇給、賞与を多くもらえる。
業績があがらなければ、もらえない。

正当な評価を受け、金銭的なインセンティブを受け取ることは
私たちにとって重要なことの一つですが、
価値観が変化、多様化した今では、
どうもそれだけではうまくいかなくなってきている。


一般的に考えれば、経済成長しているときは、
行動量を増やせばそれだけ物が売れる。

昨年比よりも高い売上ゴールを設定して、がむしゃらにそれに向かう。
そのゴールを達成して金銭的なインセンティブを手に入れる。

日本の高度経済成長期、バブル期などは
その典型といえるかもしれません。


ところが、経済が停滞してしまった現在では、
行動量を増やしてもそれに比例して物が売れるわけではない。
かつての「いけいけどんどん」方式のマネジメントでは
うまくいかなくなってきている。


先日、ある外資系の医薬品メーカーのセールスマネジャーから
こんな話を聞きました。

「今は、MRには数字のゴールを持たせていないんですよ」

医薬品のMRといえば、かつてはきびしい数字のゴールに基づいて
マネジメントされていた典型のような職。
しかし、この会社では、受注につながる行動レベルをゴールに置き、
売上はその結果ととらえている。

結果の数字だけを詰めてもうまくいかない、と考えているそうです。


また、ダニエル・ピンク氏は
『モチベーション3.0 持続する「やる気!」をいかに引き出すか』(講談社刊)
(原書『Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us』)
の中で、次のような、とても興味深い考えを述べています。

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単純作業には金銭的なインセンティブが機能する。
複雑な仕事、概念的な仕事、クリエイティビティが求められる仕事は
金銭的なインセンティブはモチベーターとして機能しない。


モチベーションには3つの段階がある。

・モチベーション1.0(basic operating system)
 衣食住を満たすための基本的な欲求

・モチベーション2.0
 (the carrot and the stick / reward and punishment)
 アメとムチ、金銭的インセンティブによる動機付け

・モチベーション3.0(Internal motivation / mastery)
 自律性の発揮、熟練・何かができるようになること、他者への貢献など、
 より高い次元の目的に意味を持たせることによる動機付け

そして、問題解決など、複雑で、概念的、かつクリエイティビティを
要求するような仕事では、モチベーション3.0が大切である。

金銭的報酬(モチベーション2.0)による動機付けを乱用すると、
人のパフォーマンスは落ちることがあるが、
現在のビジネスマネジメントではその傾向がある。

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私たちがお金のためだけに働いているわけではないことは
当たり前のこと。
それ以上に大切なことは、
その人にとって何が「報酬」なのかを見つけることなのだと思います。

「他者への貢献」
「自分自身の成長」
「有意義な人間関係」
「何かを創り出すこと」
「新たな発見」
「仕事をすることに対する喜び」
......

「営業数字のゴールを達成すること」
それ自体に燃えている人だってもちろんいる。


私の場合は、
「営業」という仕事がとても好きで、魅力を感じています。

「新しいマーケットを切り開く」
「新しい案件にめぐり合う」

もちろん最終的には、
コーチングを提供してお客様のお役に立ちたいわけですが、
私にとっては、その新しい可能性を見つける瞬間も
非常に楽しいものなのです。

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私たちビジネスパーソンは、日々、複雑で、概念的で、
クリエイティビティが求められる仕事をしています。

生活や余暇のために金銭的な報酬を得るのは必要不可欠なこと。
しかし、それだけでモチベーションを高めることは難しい。

モチベーションを高めていくためには、

「金銭的なインセンティブ以外に、
自分自身のモチベーションに働きかけているものは何なのか」

それを明確にすることが大切だといえるでしょう。


「あなたが、仕事から、お金以外に得ているものは何ですか?」

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