上下ではなく、対等な関係を築く

「うちの会社は、部下が上司と仕事以外のことで関わろうとしないんです」
「部下は言われたことはやるけれど、それ以外の仕事を自主的にしたり、自らリクエストをしてきたりすることは少ないですね」

日本にいるエグゼクティブや管理職の多くが、そう口にします。これは、何も日本に限ったことではありません。私が足しげく通う中国でも、同じようなケースが頻繁に起こっています。

しかし、中国には、日本にはない概念があります。それが「グワンシ」です。

グワンシとは「関係」の中国語読みで、数千年の歴史の中で中国人の行動原理として育まれてきた、いわば、中国人特有の「人間関係の作り方」です。

中国人は、ある人を一度信用したら、自分の家族同様にその関係を大切にするといわれています。そして、その関係は、組織や社会的なルールにも優先するといいます。

この「グワンシ」、強い信頼関係づくりは、ビジネスシーンにおいても不可欠なものです。

一方で、生半可なコミュニケーションでは形成できないのも事実です。

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とある日本の上場企業A社は、上海に販社を持っており、中国における売上を5年で倍増させるというミッションを掲げています。これは、中国へ進出して久しいA社にとって、相当なストレッチゴールです。

上海の副総経理のBさんは、営業の統括責任者で、この売上倍増計画の目標達成の鍵を握っています。Bさんは、長年勤務した日本本社から派遣された中国人管理職です。

「このゴールを達成するには何が必要なのか」Bさんは考えました。その結果、ひとつの結論に達しました。

それは、自分の仲間を募って協力を仰ぐこと、つまり「グワンシ」を形成することでした。

同じ中国人であっても、日本本社からの赴任者として見られていることを痛感していたBさんは、中国各地の拠点の中国人営業部長と、今以上に信頼関係を構築し、協力を仰げる間柄になることで、一緒に目標達成に向かっていこうと考えたのです。

これまで、Bさんが中国各地の拠点長と話す機会は、出張の合間しかありませんでした。しかし、この頻度では、目標達成には間に合わない。

そう感じたBさんは、営業部長と話すために頻繁に出張するようになり、話す機会を、2～3倍に増やすことに成功しました。

とはいえ、広大な中国の土地で出張を繰り返すことは、日本人が想像する以上に大変なことです。しかも、Bさんは上司の立場ですから、いざとなれば、営業部長たちを呼びつけることもできたでしょう。しかし、グワンシは横の人間関係。そこには本来、部下も上司もありません。しかも今回は自分から協力を仰ぎにいくわけですから、あえて自ら出向いていきました。

当初、営業部長たちの口はみな重かったそうです。しかし、そんな部長たち一人ひとりを前に、Bさんは一方的に指示・命令をするのではなく、「何をしたいのか、どんなことを実現したいのか」について繰り返し聞いていきました。

そのうち、いろいろな話をしてくれるようになり、同時に、彼らの行動は、3ヶ月ほどで目に見えるほど変化していきます。これまで、Bさんの指示を待って行動していたのが、自発的に行動計画を立てて行動するようになったというのです。加えて、これまでは全くといっていいほどなかった提案や相談が持ちかけられるようにもなりました。

あるとき、営業部長Cさんは、Bさんに、自身の今後のキャリアについての相談をしてきたそうです。

「この会社で昇進したいと考えているが、昇進するためには、自分には○○のスキルが欠けていると思う。そのスキルを伸ばすサポートをしてもらえないだろうか」というものでした。

「中国人にとって、他人に、ましてや上司に、自分が何かをできないことを認めるのは、本来屈辱的なことと考えられています。それだけに、この相談があったときは、信頼関係が構築されたと感じ、とてもうれしかったですね」

そう語るBさんは、それぞれの部長との間に構築した「グワンシ」をベースに、会社全体の営業活動にドライブをかけ始めています。

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先日、『グワンシ　中国人との関係のつくりかた』※の著者デイヴィッド・ツェ教授（香港大学商学院国際マーケティング学部長）と、個人的に議論する機会を持つことができました。その際に、ツェ教授が興味深いことをおっしゃっていました。

「グワンシは、中国特有のものではあるけれども、『対等な協力関係を築く』という意味においては、とてもユニバーサルなものだと思いませんか。日本企業は、どうしても上下関係の中でビジネスをしたがる傾向にあります。しかし、日本企業がグローバル化していく中で必要なのは、対等な協力関係を築く能力です。中国で成功している欧米企業は、どこもその点を押さえています。縦ではなく、横にネットワークを作って深めていくこと、これを学ぶことが重要ではないでしょうか」

上下関係の中でできることの限界は、我々自身、うすうす気が付いているものです。

「組織外、組織間に限らず、上下関係を越えて、対等な協力関係を作っていくこと」

このことがこれからのグローバルビジネスのキーになっていくのではないでしょうか？　中国特有といわれる「グワンシ」に学ぶべきところは、多々ありそうです。

※『グワンシ　中国人との関係のつくりかた』
　（デイヴィッド・ツェ, 吉田 茂美　 共著、ディスカヴァー刊）