自分のケースをつくる

メーカーに勤務するAさんは、25年間営業一筋の方です。入社2年目の夏、Aさんは大きな受注を成し遂げました。

すると、当時のY部長に「その成果を出したプロセスを事例として書くように」と言われました。

鼻っ柱の強かったAさんは、いかに大きな受注をものにしたのかを自信たっぷりに書き、提出したそうです。

ところが、Y部長は「事実だけを書くように」とAさんの文章を受け取ってくれません。

部長からの指示は、「推測や感情的な表現を一切排除し、事実ベースで書くように」というものでした。

いつ、誰に会って、どんな話をしたのか、さらには、どんな資料を使ったのかといった細かい点まですべてを書き記すことが求められたのです。

Aさんはこの大変な作業に強く反発しますが、負けず嫌いのAさんは、1週間でその事例を完成させました。

するとY部長は、「それをチームの全員に配って、勉強会を開くように」という指示を出しました。

先輩たちが毎月行っている勉強会の噂は知っていましたが、参加するのは初めてでした。Aさんは、自分が出した大きな成果をみんなに伝えてやろう、そんなつもりで勉強会に参加したそうです。

ある土曜日、勉強会は行われました。

Aさんには驚きの連続でした。

Y部長は質問役に徹していました。

営業チームの先輩たちは、いくつかのチームに分かれ、Aさんの書いた文章を元に熱いディスカッションを繰り広げます。Aさんはひとりのチームメンバーに過ぎません。

「ここでのアプローチは、俺ならもう少し早いタイミングでやるなあ。なぜなら...」

さまざまな意見が飛び交います。

「受注額は、こうすればさらに大きくできるのではないでしょうか」
いつの間にか、Aさんも発言していました。

もはや全員が「Aさんのケース」であることは忘れているようでした。

推測や感情が書かれていないAさんの事例は、Aさんすらも客観的にディスカッションに参加させる力をもっていたのです。

この勉強会が終わった時、Aさんはとても感動していたそうです。

「自分のケースを元に、先輩たちがあんなに真剣に議論をしてくれたのが嬉しかったんです。それに、自分は大きな受注を成し遂げたつもりだったけれど、もっともっと良い方法もあったんだ、と気づきの連続に興奮していたのをよく覚えています」

後日、Y部長からこの勉強会は「ケース・メソッド」という教育方法のひとつであることを聞かされました。

『入門　ケース・メソッド学習法　―世界のビジネス・スクールで採用されている―』の著者でハーバード・ビジネス・スクールに長年勤めたウィリアム・エレット氏は、ケース・メソッドについて「意見を述べ、他人の意見と自分の考えを比較してその相違点、類似点から学ぶところがポイント」だと述べています。（※1）

つまり、ケース・メソッドは、ケースを読んでひとりで納得するものではなく、ディスカッションを通じて自分の解釈を見直し、再解釈をするプロセスなのです。

Aさんはその後、先輩たちと同じように、何度も「ケース」を作成し、勉強会にも参加しました。Aさんがこれまでに作成した「ケース」は50以上あるそうです。

「自分の成功体験のみをケースにしていくという方法は、ケース・メソッドとしては偏っているかもしれません。でも、私は自分が作ったケースに何度助けられたか分からないのです」とAさんは言います。

実はAさんは、営業がうまくいかず、自分に自信を持てなくなると、過去に作ったケースを机の上に広げて何度も読み返していたのだそうです。

自分自身の成功体験の集積である「自分のケース」は、Aさんの自己肯定感を高める大きな役割を果たしていたのでした。

現在、Y部長はこの会社の社長として、Aさんは取締役営業本部長として仕事をしておられます。

お二人の会社では、営業職に限らず、人事や経理のメンバーも、自らのケースを作成し、職場で学習するという文化が広がっています。

たまたま、先日の日本経済新聞の「『自分はダメな人間』8割超」という見出しの記事に、次の記述がありました。

「財団法人『日本青少年研究所』（東京）などが日米中韓の高校生約8千人に実施した調査で、（中略）『自分は価値ある人間だ』に『あてはまる』とした割合は日本が39.7％で最低。米国は79.6%、中国と韓国は 86.8％だった。（中略）同研究所は『自己肯定感の低さが浮き彫りになった』としている」（※2）

「自己肯定感」についてAさんから聞いていたので、この記事についてAさんに意見を求めると、こんなことをおっしゃっていました。

「人は意外と自分の成功体験を覚えていないものなのです。でも、忘れているだけで、誰にでも多くの成功体験があります。結局、自己肯定感は自分でしか上げられないから、自信がなくなった自分を助けるものは自分で用意するしかないんですよね」と。

成功体験を元にした「自分のケースをつくる」という方法は、通常のケース・メソッド以上の効果があるのかもしれません。

【参考資料】

※1　『入門 ケース・メソッド学習法―世界のビジネス・スクールで採用されている―』（ダイヤモンド社）ウィリアム・エレット (著)、斎藤 聖美 （翻訳）

ちなみに、最新の日本企業の事例を集めたケース集は意外と少ないのですが、早稲田大学ビジネススクール山田英夫教授による『なぜ、あの会社は儲かるのか? ビジネスモデル編』（日本経済新聞出版社　2012）は、「日本企業のビジネスモデルのイノベーションは、異業種にあるビジネスモデルの移植から」というコンセプトで書かれており、他に類書を見ない良書としてエグゼクティブ・コーチングでもお勧めしています。

※2　日本経済新聞　2012年7月23日　朝刊　「『自分はダメな人間』8割超」