質問のレパートリーを増やすには？ 三択で知る、あなたの傾向

「どんな質問をするといいだろう...？」

面談や1on1の際、部下を目前に質問に迷った経験はないでしょうか。

相手が答えにくいんじゃないか？
同じことばかり質問してはいないか？

こんな思いを抱えながら会話を進めている人も案外少なくないでしょう。

たしかに、質問はその後の会話の展開を変える重要な役割を果たします。できるだけ効果的な質問をするには、自分の質問レパートリーを増やすことが有効だと思います。日曜大工などで、金槌、ドライバー、ノコギリと工具の種類が多ければ多いほど、作れるものの可能性が広がるのと似ています。

このコラムは、あなたの質問レパートリーを増やすワーク形式となっています。

まず、ある営業部に所属する上司と部下の面談の様子をストーリー仕立てでご紹介します。その後、上司が部下にする質問3パターンを選択式で提示します。

3つの質問の中から、あなたならどの質問をするか、ひとつを選んでクリックしてください。

その後、それぞれの質問がどんな意図で生まれたものかを解説します。

面談に遅刻する部下に、何を問うか？

16時05分。

営業課長の萩尾は腕時計から目を離し、会議室の扉を見た。若林が来る気配はまだない。毎週の1on1ミーティングを始めて半年。若林はたまに、少し遅れてくることがある。パソコンで若林のスケジュールを確認すると、15時半まで得意先で商談が入っている。余裕を持ってスケジュールを入れないのは若林の悪い癖だ。

あいつも入社6年目でもうすぐ30歳。提案書は着眼点のセンスがあるものの、細かい点でつめられていないことが多い。もう少し計画的になってもいいと思うが...。

萩尾は窓の外を見ながら、コーヒーを一口飲んだ。ただ、思い返すと自分も十数年前は上司から「もう少し計画的になれ」とよく言われていた。年と共に計画的になったものの、勢いで進んでいく若林の若さがうらやましいと思うこともある。

「すみません。遅くなりました」

ドアの方を見ると、若林が息を切らしながら部屋に入ってきた。軽く頭を下げながら、向かいの椅子に座る。

「萩尾さん、これどうぞ！　駅で美味しそうだったんで、買ってきました」

若林は、透明なフィルムで包まれた一口饅頭をひとつ机の上においた。

「これ買う時間があったら、もっと早く帰ってこいよ」

萩尾は饅頭を手にとる。

「すみません。でも、萩尾さん、これ好きでしょ？」

若林は笑顔で、もうひとつ饅頭を取り出した。おそらく自分用だろう。

「お前なあ...」

呆れつつも、こういう愛嬌が営業マンとしての若林の強みなんだろうとも思う。

「時間管理はビジネスマンの基本だぞ。お客さんとの打ち合わせには、遅れたりしてないよな」

萩尾が饅頭のフィルムをはがすと、つるつるした饅頭の頭が表れた。

「それは大丈夫です。ちゃんと時間は計算してますから」

上司との打ち合わせであれば遅れてもいいのか？　と咎めようかと思ったが、饅頭を頬張る若林を見るとそれも馬鹿らしく思えて、萩尾は饅頭を口に放り込んだ。

「それで、お客さんとの商談はどうだった？」

「それなんですが...」

若林の声が急に重くなった。

「予定してた発注を少し減らしたいそうなんです。前回の商談ではそんなこと一言も聞いてなかったんですけど」

「先方はどのくらい減らすと言ってるんだ？」

「予定より15％減です。大口の輸出が減って、その影響とのことでした」

萩尾は頭の中でソロバンをはじく。15%減は痛いが、部署に大きな影響が出るような規模ではない。他でカバーすればなんとかなるだろう。ただ、萩尾の今期の目標達成には大きなブレーキだ。

「そうか。いつでも追加発注受けられるように、こまめに連絡とっておけよ」

「はい。ただ、あの雰囲気だとすぐの発注はなさそうです。受注できるものと思っていたので、正直想定外でした。四半期の僕の個人目標も、これだと達成できるかどうか...」

「他のお客さんで、見込みがあるところはどこなんだ？」

「今回の金額をカバーできるほどの案件は思いつかないです」

若林は頭の後ろをかきながら考え込んでいる。少し考えた後、萩尾は質問を投げかけた。

あなたなら、どの質問を選ぶか？

もし、あなたが上司の萩尾なら、どんな質問をするでしょうか？

これから、3つの質問を紹介します。あなたの考えた質問に近いものを、クリックしてください。